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20 términos esenciales para entender el inbound marketing
Cuando escuchamos hablar de inbound marketing, quizá todavía nos genera un poco de duda. Puede que suene un poco complejo, pero en realidad es más sencillo de lo que parece.
Imagínate que pudieras estar acompañando a tu cliente en cada momento antes de realizar la compra de tu producto o servicio, estar ahí justo cuando tiene dudas y poder explicarle por qué, eso que tú vendes es justo lo que necesita. Que pudieras ayudarlo a decidir, hablando con él, generándole confianza, mostrándole quién eres y dándole la información que necesita, en el momento adecuado, incluso cuando está a punto de tomar una decisión para que no dude en comprarte a ti. ¿Te imaginas?
¡Ese es el verdadero poder del Inbound Marketing!
¿Qué es el proceso de compra?
El proceso de compra es el conjunto de etapas por las cuales una persona pasa antes de ser cliente o mejor dicho de comprar. Se divide en 4 etapas: Concienciación, investigación, decisión y acción.
1. Concienciación: Se refiere al momento en que el usuario se da cuenta que tiene una necesidad, problema o motivación que quiere solucionar.
2. Investigación: A partir de que el usuario se da cuenta de que tiene esa necesidad, comienza una investigación para conocer y recopilar información sobre su problema, necesidad o motivación.
3. Decisión: En este momento el usuario ya conoce y comprende su problema y ha investigado las opciones para solucionarlo. Esta etapa termina cuando, entre todas las alternativas, el usuario selecciona aquella que mejor responde a su necesidad.
4. Acción: El usuario ya tiene claro qué producto va a comprar y finalmente pasa a la acción y compra.
Durante estas fases, el posible comprador se toma el tiempo de recolectar información, evaluar y analizar lo que mejor le conviene hasta comprar. Pero ahora, aunque el proceso sigue siendo el mismo, los hábitos de la gente han cambiado.
Hoy los compradores toman decisiones de otra forma, piden consejos a sus contactos, revisan las marcas en redes sociales y casi siempre se guían por las referencias de otros.
Y es justo ahí cuando el inbound marketing hace su magia, ya que permite crear contenidos pensados para cada momento y así dar la respuesta que tu posible cliente está buscando en cualquier momento del proceso.
¿Cómo compramos hoy?
Antes de existir los buscadores o la información en internet, era necesario ir hasta la empresa y esa era la manera más confiable de comprar. Hoy en día prácticamente todo el proceso se puede realizar por internet. La gente investiga en redes sociales y la compra puede hacerse también en línea. Por tanto, aprender a generar esa relación con el cliente a partir de estos nuevos canales se hizo indispensable.
El último estudio de Acierto.com revela que 9 de cada 10 consumidores adquieren sus productos tras una labor de investigación y comparación. Gracias a eso podemos llegar a cada momento del proceso de compra del cliente, pero no basta entonces con aparecer en los momentos indicados si no se tiene el contenido adecuado. Por lo tanto, es clave que las empresas vendan diferente y comprendan la importancia de ofrecer contenido pensado para cada momento y cómo esto influye directamente en la decisión final de quien tiene la intención de comprar.
Luego de haber aclarado esta parte, ahora sí te invitamos a conocer los términos que te ayudarán a entender mejor esta metodología de marketing que ha revolucionado la forma de relacionar a las empresas con sus clientes.
1. Atracción
La atracción es la primera fase del Inbound Marketing. El objetivo es usar tu experiencia para crear contenido y conversaciones que inician relaciones significativas con los clientes. Se trata de atraer a los usuarios hacia tu marca con tus contenidos a través de distintos canales.
Pero ¡ojo! la idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que lo hagan quienes tienen más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta. Para esto debes ofrecerles contenido relevante en el momento justo (es decir, cuando lo están buscando), entonces ¿cómo lograrlo?
Puedes publicar artículos en tu blog o contenido en video en todos tus perfiles de redes sociales, crea anuncios y por supuesto mucha atención a la estrategia de contenido, que es la base para iniciar esa conversación que queremos lograr con el usuario.
2. Automatización de marketing
Se trata de la utilización de softwares para automatizar distintos procesos de marketing o ciertas acciones repetitivas de forma automatizada, mientras ahorras costos.
Gracias a acciones como estas, se pueden obtener una serie de ventajas, entre ellas, permite desarrollar procesos de marketing complejos que, de manera natural, serían más difíciles o no se podrían hacer. El objetivo del marketing automation es priorizar y ejecutar las tareas definidas en la estrategia de marketing digital de manera eficiente.
Gracias a la automatización del marketing, puedes entregar el email y el contenido idóneo, al usuario correcto y en el momento adecuado. También permite detectar de forma automática los registros que están más preparados para recibir una oferta comercial teniendo en cuenta su perfil. ¡Así que no tendrás que preocuparte de más!
3. Buyer Persona
Se trata de una representación ficticia de tu cliente ideal. Se basa en datos reales del comportamiento y datos demográficos de tus clientes; sexo, edad, gustos, intereses, teniendo en cuenta sus motivaciones, historias y preocupaciones. El reto está en identificar características comunes entre tus clientes potenciales.
Una base de datos de tus clientes es una gran oportunidad para empezar a identificarlo, aunque tengas perfiles distintos, habrá alguno que pueda ser más común y un claro ejemplo de tu buyer persona.
Tener bien definido tu buyer persona, te ayudará a entender dónde buscan información tus clientes potenciales y cómo la consumen, además, podrás determinar el tipo de contenido que necesitas, el tono y el estilo y por supuesto será de gran utilidad para diseñar tu estrategia de marketing.
y ¡atención! Ten cuidado con los estereotipos y suposiciones, siempre básate en información real, porque de eso depende que tus esfuerzos estén bien enfocados y te den resultados.
4. Contenido
Hoy, el público tiene más poder que nunca para elegir el contenido que quiere consumir y cómo interactuar con él. En el inbound marketing el contenido es fundamental, ya que es la forma como logramos persuadir el interés de los usuarios.
Blogs, publicaciones en redes sociales, vídeos, podcasts o imágenes y todos los tipos de contenidos relevantes que atraigan a los usuarios a tu marca. Lo más importante es que sean capaces de entretener y a la vez conectar con tu marca.
El contenido debe aportar valor, no se trata únicamente de tu marca, sino de lo que le interesa a tus clientes, sus necesidades e inquietudes. Recordemos lo que hemos hablado anteriormente y lo importante que es ubicarlo en el momento indicado del proceso de compra del usuario, además, debe publicarse regularmente y estar optimizado para SEO.
Piénsalo de esta forma, el contenido es una inversión a futuro, ya que lograrás quedar en la memoria y muy posiblemente en el corazón de quien se acerca a tu marca con el objetivo de que perdure en el tiempo.
5. Call-to-Action
Cuándo visitas sitios web o ves alguna publicación, ¿te has dado cuenta de los botones que aparecen para invitarte a realizar alguna acción? Se trata de uno de los elementos claves en una estrategia de marketing. El propósito es indicarle al usuario lo que debe hacer para conseguir el objetivo de marketing.
El Call-to-Action sirve para indicar el próximo paso que tu empresa quiere que un visitante realice. A través de un botón, un enlace o una imagen para dar clic le decimos a los usuarios las distintas acciones que queremos que se lleven a cabo, por ejemplo, hacer un registro para un newsletter, acceder a un enlace de una publicación como esta, llenar un formulario o hacer una descarga.
Ten en cuenta que las publicaciones de tus redes sociales y tu sitio web no sólo deben compartir información, también deben motivar a tus seguidores a hacer algo. Por lo tanto, es una herramienta primordial para promover tus ofertas de Marketing Digital y generar leads.
Si quieres saber más sobre este tema, te contamos cómo hacer un call to action exitoso.
6. Conversión
La conversión se entiende principalmente como el objetivo de convertir a tus lectores en clientes, pero no se trata únicamente de esto. De hecho, se trata de esas acciones que quieres lograr en el usuario, puede ser desde comprar hasta suscribirse, visitar tu web, descargar algún material etc.
¡Ojo! Sin un flujo constante de conversiones tu estrategia podría fallar.
7. Email marketing
Si eres de los que piensa que el email pasó de moda ¡estás equivocado! el email marketing es una de las estrategias más eficaces del Inbound Marketing y además no supone un gran costo económico. Se trata de enviar contenidos de forma masiva a una lista de suscriptores, en forma de newsletter.
Un estudio del portal PRDaily.com, afirma que el 72% de los encuestados prefiere recibir ofertas por mail, mientras que el 17% considera más conveniente redes sociales, El 66% de los suscriptores abandona las listas cuando reciben contenido no relevante a sus intereses y las campañas de email suelen tener una tasa de apertura mayor al 16%, mientras que un mensaje en redes sociales llega aproximadamente entre el 2 y 6% de la audiencia.
Esta acción es muy eficaz y además te permite segmentar tus listas de contactos, es un formato flexible y creativo que puedes usar en distintos momentos para tus usuarios.
A través de esta acción podrás generar confianza y además tener un nuevo canal de venta para tus clientes.¿Qué opinas?
8. Formulario
Se trata de un elemento textual con diferentes campos donde los usuarios dejan sus datos para registrarse o suscribirse y son un elemento clave para conseguir clientes potenciales para una marca.
Uno de los objetivos del inbound marketing es generar una gran base de contactos con la cual posteriormente podrás realizar otras acciones. Por esto es muy importante contar con formularios bien diseñados y que permitan la mejor interacción con el usuario.
No importa si nuestra estrategia es muy simple o muy compleja, utilizar formularios es un recurso habitual. En ellos, el usuario tiene la opción de dejarnos sus datos de contacto a cambio de un contenido.
9. Generación de leads
Recordemos que en inbound marketing el esfuerzo se centra en persuadir a los usuarios para que ellos lleguen hasta tu marca. Llamamos "lead" a cada uno de estos contactos que llegan después de ser atraídos a través de distintos medios.
La generación de leads es justamente ese proceso para atraerlos y se basa en ampliar la base de datos de tu marca con los contactos de personas o empresas potencialmente interesadas en tus productos y servicios. Es un paso clave dentro del proceso de inbound marketing, ya que permite convertir las visitas a tus canales, como por ejemplo tu sitio web, en contactos valiosos que podemos convertir en clientes.
10. Keyword
Una keyword o palabra clave es el término o el conjunto de palabras que utilizan los usuarios cuando buscan en los buscadores acerca de algún tema.
Identificar las keywords correctas en tus contenidos, te permitirá posicionarlos en los primeros lugares de los resultados que arrojan los buscadores y de esta manera aumentar las visitas en tu sitio web o en los contenidos que publiques.
Las palabras clave tienen un papel fundamental en la estrategia de posicionamiento de tu página web o tus contenidos en los motores de búsqueda. En ellas se basa los resultados de tu SEO (en la segunda parte de este artículo, hablaremos más sobre este tema).
¿Estás listo para poner en marcha una estrategia de inbound marketing para tu negocio y aumentar tus ventas?
La magia de todo esto consiste en crear un vínculo emocional con tus clientes, construyendo una relación de confianza y duradera en el tiempo. Con la guía adecuada no solo conseguirás aumentar tus clientes, sino que serán ellos mismos los que te ayuden a hacer crecer tu negocio como los principales abanderados de tu marca.
Recuerda que estas acciones de marketing no funcionan como la publicidad tradicional e intrusiva. ¡Podemos ayudarte a llegar a esos usuarios que aún no te conocen pero que necesitan lo que tu ofreces!
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